GUIDA AL PREVENTIVO VINCENTE IN 6 PASSAGGI

Il preventivo per serramenti, in un mercato iper-competitivo, è lo strumento di vendita più importante. I clienti decidono dopo aver letto troppi preventivi troppo simili.

Il risultato finale è quello di concentrare la competizione sul prezzo piuttosto che sul valore dell’offerta.

  1. VALORIZZA LA TUA AZIENDA E LA TUA PROFESSIONALITÀ

Chi non si differenzia compete sui PREZZI: Il cliente tenderà sempre a scegliere il preventivo meno costoso, se non comunichi con efficacia il valore della tua offerta.

COSA FARE: Crea “autorevolezza” raccontando la storia aziendale e spiega perchè sei sul mercato da tanti anni.

Comunica il tuo posizionamento: il tuo nome deve entrare nella testa del cliente, per esempio :”sono i più cari, ma lavorano bene”

È importante essere percepiti come “gli specialisti della finestra” e non come generalisti.

2.  COME STRUTTURARE UN PREVENTIVO

Crea il preventivo pensando al cliente e alle sue esigenze, rassicuralo nelle sue paure e incertezze illustrando i vantaggi dell’alluminio o del PVC: maggiore durata, minore manutenzione, maggiore luminosità ecc..

COSA FARE:   Nel preventivo riporta per iscritto l’elenco delle esigenze del cliente, che hai raccolto durante il vostro incontro, ed evidenzia come alcune caratteristiche della tua proposta incontrano questi bisogni.

Fai un elenco dei pregi dell’infisso e allega i certificati  delle prove superate, il calcolo della trasmittanza e dell’eventuale abbattimento del suono, la scheda tecnica, eventuali                          testimonianze dei clienti, le certificazioni di cui gode, la garanzia prevista e le foto di progetti dove è stato posato lo stesso infisso.

3.  LA CURA VISIVA DEL PREVENTIVO

Il preventivo parla di te e della cura che sai dare al cliente. 

COSA FARE: Stampa e rilega con cura il preventivo coordinandolo alla tua immagine (logo e colori). Analizza la disposizione dei testi, deve essere ariosa e risultare piacevole; valuta eventualmente se farlo analizzare da un grafico professionista.

Utilizza immagini professionali del prodotto: immagini con dettagli tecnici e, se fosse possibile, foto ambientate, per aiutare il cliente a visualizzare il prodotto installato.

4. COME PRESENTARE IL TUO PREVENTIVO

Se non chiudi tu la vendita, ci penserà il tuo concorrente. La vendita è anche una “garbata insistenza”: dopo aver compreso il cliente bisogna guidarlo nella sua scelta. Poniti come un “facilitatore” delle scelte e “risolutore di problemi”.

COSA FARE: Dopo l’invio del preventivo, richiama il cliente per dargli ulteriori informazioni e sondare il processo decisionale, l’obiettivo è invitare il cliente nel tuo show room per argomentargli il preventivo.

Nel presentare il preventivo, riepiloga tutti i vari passaggi: cosa è emerso dal colloquio, quali sono i bisogni, le esigenze ecc.

Richiama entro pochi giorni per sondare l’interesse e mantenerti “vicino al cliente”.

5. DEFINIRE E MOTIVARE IL PREZZO

Motivare il prezzo è una questione soprattutto di atteggiamento: mostrati sicuro di ciò che stai proponendo.

Ricordati che quando il cliente ti chiede lo sconto non lo hai rassicurato abbastanza. Utilizza le tue capacità persuasive per limitare la negoziazione.

COSA FARE: Definisci il prezzo. Il costo è il risultato dell’equilibrio tra fattori esterni e interni, il prezzo riflette la tua strategia commerciale ed è importante confrontarlo con quello della concorrenza. Chiudere molte vendite, ma con sconti elevati significa NON fare il lavoro del venditore. Se il cliente ti dice: “sei il più caro” cerca di capire perchè e prepara argomenti differenziati.

6. MIGLIORAMENTO CONTINUO

Il preventivo fa parte del processo di vendita: la sua forza deriva da quanto è stato ben impostato in precedenza.

COSA FARE: tieni conto di questi due indicatori:

– rapporto ordini su preventivi = n. ordini/n. preventivi

– rapporto preventivi su contatti = n. preventivi / n. visitatori

Quando il preventivo non è stato chiuso correttamente ricontatta il cliente per capirne la ragione: è importante lasciare sempre un’immagine professionale della tua azienda.

 

 

 

 

 

 

 

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